BB电子官网对话欧可林创始人刘书润:电动牙刷“底层逻辑首先要是先进的”
21世纪经济报道…□★■:现在□▲△,科技产品的技术迭代不断加快•▪★△,你如何保证你的产品持续吸引全球不同地域的▷△“极客•▲•”★☆•☆★?
同时BB电子官网○○◆◁…,我们有一个执念=…,科技的●☆…-•、好的产品必须是好看的☆▲▪•,所以设计特色在于既注重颜值■=□,又追求全球设计奖项大满贯=■◇▷▪★,所以连续斩获如德国红点设计奖■•◇△、iF 设计奖等▼★□•;又强调实用性▷•▪△,产品融入消费者生活场景•○=★,不是徒有外观■□◆◆,而是从人体工程学…=•…◆、使用便捷性等多方面优化•▷▽,如手柄曲线贴合掌心▽•▽□○•、彩色触控屏实时显示刷牙信息等○▲◁。
欧可林的产品从智能手机的技术路径汲取灵感•…■,强调数字化和智能化◆◇=☆,如第三代数字牙刷加入传感和运算功能■•▪▲★,所以底层逻辑已经是和前两代牙刷完全不一样★△▷▼▪。
这种关系□◁☆□=●,是将用户…▼-■◁、厂商以及第三方相互关联…▷△◇,跳脱了原本卖硬件的□◁“一锤子买卖•▪●○□”□■▼▪■=。用户买到这个产品时…★★…◁,才是服务的开始●•◇,才是链接的开始□◇▼•。
我们不想将自己仅仅定义成智能电动牙刷的生产商○▲★•▷,而是希望成为全球领先的数字化口腔健康管理专家●▲▽。
截至目前☆◇◁,我们已累计申请与获得519件专利□■▪●,涵盖了电动牙刷的核心技术领域◆△◇。只有技术才能亲近技术★=,这也是我们能够获得那么多全球极客青睐的主因◆◇=•△☆。
首先是好产品▽=•☆。产品本身的质量和技术含量是决定成败的基础○▷○,我们始终坚持技术创新◆…,研发投入占营收比重高达15%◁▲▲●。科技公司看什么◆◇-▼□▷?看研发占比■▪○▲◁★,15%的比例已经比较惊人=…▷•,比华为还高▪■○■=,我们研发人员占比更是达到了44%=▪◇◆△★;
当中国制造向中国创造的换挡升级-◁□,中国创造的大航海时代正呼啸而来•□▪◇▲▷。从互联网的TEMU▲▲△、TIKTOK▼●□▪、SHEIN•▷◆=○,到制造业的大疆创新▽◁•…=•、比亚迪◇○-■★•、安克创新等▪●▷●,◇▲…●•▲“出海●=○”不仅仅是发生在互联网领域◆…▼,甚至发生在制造业○●=▪、物流行业等不同产业的链条里△▽-■。
刘书润■▷■▽▼○:没有人能保证一种商业模式能是成功的☆▽,但现在我们正走在不错的道路上△▪…◇。
21世纪经济报道◇◆•▽-◇:无论是线上还是线下=▪,销售需要有一个消费者画像★•☆,你认为的电动牙刷核心消费者画像是什么样的○▪△▼○?
刘书润◁-…△:我一直强调-■,▽★◆▽“make money not war-☆”•○,避免走-•▪◁“砸钱拼流量▽▽□◁”的赛道■△,企业价值观与商业价值观才会形成正向循环☆▷△。
目前没有同行做这个事情▪▷•…▽,我认为◇◆-☆■•,硬件和软件▪…◁□○、互联网的结合△■◇,才能给产品提供最佳的解决方案■▷△▷▼▲。
最后是好的专业团队▲◆□△△◇。我们的团队成员来自不同的国家和文化背景…▽☆◁,譬如45 个国家和地区组建外籍销售团队○◆,深入当地市场与零售-•★…、渠道商紧密合作■◇◁,依据不同区域如日韩=□•、马来西亚等制定差异化销售策略◆□▪★●▽。
21世纪经济报道■★•…★:据我们的观察■☆▲▪,目前深圳很多科创企业在众筹后…▽-◆○△,多通过亚马逊▪▽=、独立站◇□…▽,作为进军海外的首要据点▽★。
一个孩子…▷•○▷,小时候的牙刷是由母亲来决定的◁▷★;当她成长为母亲○□●●,她也成为家庭生活的主导者▼★,家庭成员的牙刷基本也是由她来决定的◁◆△▼◁■。
具体来说○=◇◇,我们推出的智能APP不仅可以帮助用户记录刷牙数据▼□,还能通过AI算法生成个性化的口腔健康报告▼●。这些报告可以直接发送给用户的手机●○-•▲,甚至可以与医院系统对接☆…▲◆,帮助医生更准确地诊断问题◁●。
21世纪经济报道○▲▲•:就现在和未来而言•▷▲★◁,欧可林也将AI嵌入到智能电动牙刷中▲▼●▲。AI需要有质量的数据•○•△◁,目前你的AI软件有多少注册用户■▷-?这些注册用户数据又反过来可以训练AI▷▷…◇▼•?
第二种产品▼●▼○•,不需要带来多少底层的创新◁▪▼…▪,而是微创新◆★◁●。譬如冲牙器◇-▽●★,我们把它做得很漂亮◁=•◁、很小巧▽○▲=◇,小到可以放在女性小包里○•○-=▪,这里就创造了一个新场景▷○,女性在出差或是办公室都可以携带•☆☆▲•。
刘书润•○••□☆:全球视野☆◇▼▽●=,才能有全球性的产品◇▲。我们的组织管理和员工构成○◁•●…□,都是按照全球化来配置◇=。
其次是好的价值链和渠道合作-●○★●•。我们通过合理的利润分配机制■●▼,确保合作伙伴能够从中获益▽◁,这样才能形成双赢的合作模式▼◁。例如=▼■,在欧洲市场•▽▷•▪□,欧可林与多家大型零售商建立了长期合作关系▲▲=,共同分享渠道利润○△。这种双赢的合作模式不仅缩短了沟通距离△○▽□▽☆,还提高了产品的市场覆盖率○▽。
我们的产品设计团队由用户洞察=●、用户体验▽◁、ID设计○…◁、CMF设计等多学科人员组成…▼,设计师多有海外留学背景▲…▪☆●★,与市场国外同事紧密合作▽◆◇□…,所以做产品时考虑的是全球人的审美标准△◇●▽。
21世纪经济报道◇▷●▷:女性消费者一般比较看重颜值•◇,这就对工业设计提出更高的挑战◁▼。
刘书润○▼★▽:欧可林在过去几年中保持了稳健的增长势头★◆=◁,市场增长率每年超过40%▪•▼•▽,2023—2024年的增长率为40%◇▪-◆,预计明年将实现100%的增长▪◇○◆。
企业应该通过提供优质的产品和服务来赢得市场和用户的认可☆▽▪▪△☆,而不是通过价格战等恶性竞争手段来抢占市场份额▪△★□。
21世纪经济报道◁☆:欧可林以前的产品模式•▲,主要是通过众筹平台如Indiegogo等募资及收集用户体验-▲◇,但那时很多初创企业这样做…▼▽▽。如今公司体量已超过亿元大关▪●★▷,未来的产品是否还会采取这样的方式…▽?
我们已经拓展了很多新的国家和主流渠道•◇•△-•,并且我们也在不断推出新产品来满足市场需求-□◇◁。
所以我们提供的产品△▷•,一种是颠覆性的产品◆●-○▼•,譬如第一家将AI引入电动牙刷的企业-△…•◇▽,产品本身就具备价值感◆★•○•;
不盲目崇拜平台▽☆,而是从自身的产品出发…-▼▽,从未来的销售市场出发○▲★-▲●,研究哪一个众筹平台是最适合自己当前产品的…●▼◁。
未来新产品▪•□•◆…,我们也会考虑重复这样的方式◆★▼■=,但不局限于Kickstarter◁-▲-▼▪、Indiegogo两大平台★▲•,我们会根据不同产品的市场策略●•◁▷,选用不同的众筹平台和方式▼…。
譬如我们现在在和中山大学附属医院●-▲■、第四军医大学△▪▼、华西医院等医院合作◇◆,给当地的孩子提供免费的口腔检查服务•▽◁◆□☆。通过AI拍照和数据分析=▽□■•-,孩子们的口腔健康状况可以实时上传至云端•▼,医生可以根据初步报告进行进一步的诊疗▲•。这一项目不仅积累了大量宝贵的数据▷▪△▼,还为家长提供了切实的帮助=◆▽☆…-。
刘书润-▼▷●★▲:如果做一个对比▼◇=■▽,线上就是一个广阔如大海的对比逻辑△=,线下就是有限公司的有限货架…△▪▲。当我们的产品▪▪•,在线下和飞利浦•▲●、欧乐B陈列在一起☆…★,消费者可以近距离地感受产品的技术◇▽-◆☆,这就是用户体验▪●▽◁。
21世纪经济报道▲▼:但是你如何能保证☆○☆△◆,你能够在这些技术的应用上走到前沿的-□?能否分享下品牌在研发过程中○▽,是如何敏锐捕捉最新技术趋势的□▼▲◁?
如果论及出海的打法▽□☆,欧可林是一种结合了技术创新▼●…、品牌建设和数字化服务的复合型模式=◆▼◁▪▪,具体而言▽◁○,主要通过▷☆“众筹冷启动+独立站+多平台并行●★”的模式拓展海外市场•▼…◁。这种模式不仅让欧可林的产品在Indiegogo▲◇、Makuake▷▽、Wadiz等获得认可△▷•▽◇,还成功吸引了全球极客的关注和推荐…☆▼。
21世纪经济报道◆…◆◁◁☆:但你没法保证这样的商业闭环是一定能成功的▷★,失败怎么办★-◇▼?
21世纪经济报道•○□=:如果做一个预估▲☆◆○◆•,你预计欧可林在未来几年的市场增长率如何◁▷?
在走向▽•★◆▪▽“蓝色海洋=▼●•”•▲▷★■、迈向全球过程中★★•◆◆,我们看到的不仅仅是商业模式的变迁=○…,而更是时代巨变的开始★▲■☆◇。但是○☆•,大航海过程也意味着会遭遇台风和海啸▲□◇△、可能撞上冰山•★◆■,未知的风险始终如影随形▷◁,成功案例的海底沉淀着无数企业的骸骨▷▪▷◆○,这才需要一些领军企业特别是初创企业的经验和前瞻性思考…▽□▼。
与其他企业相似的是…△★,我们都重视电商平台的流量和曝光率●▽◇▼□=;不同的是■○▷□,我们更加注重用户的参与感和互动性◇◁□☆▼。例如▼▽△•,我们在TikTok上开展了大量的营销活动•△○△◆★,通过与网红合作-▼▷-、发布创意视频等方式▷▼○▷,成功吸引了年轻一代消费者的关注○◆。特别是在东南亚和拉丁美洲等新兴市场□-☆△▪,TikTok成为了我们推广产品的重要渠道◇◁○△▽☆。
我们不是一个纯工具型公司▪●▪●=◆,我们的3=●☆….0阶段做的就是平台型服务□•。当然=-△••…,我们会根据市场需求和用户反馈来调整我们的商业化策略◇●○。
刘书润•■■▼◇◁:与其他企业不同的是◇▲◆,我们并没有将所有资源集中在单一平台上••○,而是采取了多平台并行的战略▲◁△。这种策略不仅分散了风险□=,还能够根据不同平台的特点=…▪▪,精准触达目标用户群体…□○。我们在…◆•、TikTok…◇◁-…•、独立站等多个平台上进行了布局◇◁▼◇◇。独立站的建设让欧可林能够更好地掌控品牌形象和用户数据=▽◁=○,实现精准营销◁•■•-。
譬如管理层有人有海外留学背景●●☆▷=,一开始就是全球化的=▷,很多深圳新兴科创企业▲△◆,譬如将设计团队放在海外☆▲◇□,21世纪经济报道▼•◁=◆:目前AI软件和检查是免费的吗▲△▪◁▪□?你如何在这基础上提供增值服务●▷•?这样能让他们知道欧美国家的消费者痛点■◁。21世纪经济报道▼=:我们发现△●,
刘书润=▷◁:确实是这样的逻辑◁•★。过去几年◆△,我们的AI软件用户已达到几百万量级◆•◇○☆。
工业设计和技术▷◇▼•◇,都是欧可林的心脏◆◇●…△。我们的产品设计完全由自己的团队来做☆□▷▽•△。我们对消费者的研究比较深入●△○-,产品是服务于消费者●□…▼★=,要融入于消费者的生活场景-▼○,不是为了凹造型○▽•▷★△。
譬如我们的CMO也是华为系的☆--▷■,但他在英国长大□▲•…,深谙欧美市场的消费习惯和审美标准=◆▽■■;我们在海外的外籍员工大多来自行业的头部公司=▷-◆□,如索尼▷□、★▼◆•、华为等•☆▼…●,这样的团队配置使得我们能够更好地理解和满足不同市场的需求★△★•…•,并让我们第一时间触达最新的海外技术•■■•★。
刘书润○▽◇:电动牙刷的线下消费场景在欧美是非常成熟的▲•★,就像牙膏一样◇◆,线下到处都是=▷△。欧可林在海外市场的成功关键因素有三个◆…==▷,归结起来就是◁▷○●“三好◆▷★□☆☆”○•◆-=▼:
作为一个连续创业者◁•■…□,他先后创立过蓝魔MP3◇□▪、五元素平板电脑两个成功品牌☆★,于2016年创立欧可林(Oclean)▷▲■,连续8年在口腔个护赛道引领技术潮流▷○=。
因为我们有充足的数据作以支撑…■▼◁◇。目前◁▲,在海外用户中◁◆▽,约有7成用户在购买欧可林硬件后•★,下载了对应的APP★□▷•■,通过输入年龄等相关信息■●…★◆,持续上传刷牙数据◆▷,针对这些数据进行分析○◇▽-□○,我们可以更准确地了解用户需求◁◁▪○●◁,推送周边产品▽…▲。
在一个冬日的午后□•…,阳光透过巨大的落地窗☆▪,洒在深南电路大厦负一楼的灰色水泥地面上=■•★◆◆,21世纪经济报道和欧可林创始人▷■•◇、CEO刘书润就如何通过众筹铺就出海渠道谈开去□•○。谈欧可林如何到海外淘金▽△▷,如何完成产品的数字化及工业设计的双重拼图=★◁、如何集卡包括红点在内的全球设计大奖★▷▪=○“大满贯□…◁”=□▲☆●-,如何做渠道商的朋友-▪•-=◇,如何隔绝世界的噪音做踏实的产品•-•■○。
刘书润●▽□•▲☆:目前◇=○★☆…,我们的AI服务主要是免费的●…○,我们通过提供增值服务来实现商业化☆■○★-。例如▪▷,通过客户的检查▽☆▲△,提供刷头给客户适应匹配△●▽;儿童的AI检查出来之后-•,可以给客户推荐相关的牙医诊所-●…★,透过软件增值服务来赚钱○○▪◆-。
其实牙刷的发展路径和手表相似△▲▷○○■:第一代手表是机械的◁○•,只能看时间◁==◆▽▲;第二代是加了石英和电池…◇□●▽;第三代则是智能手表◆●。
21世纪经济报道-△★…◇:从众筹再到▪▲•、再到独立站□=•=,甚至应用TIKTOK--,其实你一开始就是面向海外市场◇●,而这也是很多深圳科技企业共同的路径◇○◁。你觉得这一捷径目前还适用吗◇▼■▼•◇?有哪些经验可以给后来者分享□▪▼▼◁?
面对海外头部电动牙刷品牌深耕30多年成熟的市场●…=,欧可林却势如破竹★◆▽●…,在德国•●☆•、波兰=★•●、葡萄牙等国家销量已跻身前三▷•◆■☆。譬如在芬兰★◇▽…▼,其电动牙刷市场占有率排名第二■▪△•◇,电动冲牙器产品更是排名第一…=;在波兰▪★▪•★,其电动牙刷多次上榜首位=-•,2024年△△▪=■•,欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 中国出海新锐消费品牌50强》▪▪…□▲,也是个护电器类目唯一中国品牌▪▷▲■,欧可林在国际市场的舞台上展现出了中国品牌的创新实力与韧性◁□■。
这个世界有很多噪音-▷,我们要做有用▼●▲▷…、能落地的产品☆◆◆,用科技提升用户的使用体验•□。
刘书润▪-◁★■•:每一家公司的产品和服务的人群都不同==○▽-,我觉得每一个企业选择出海的方式☆=▼…▷,都可以根据自身的企业的产品形态••,以及目标用户群体在哪里△●□•?怎么样能够更高效且低成本地触达这些用户去选择■○○▷◇•。欧可林的早期出海方式▲▽○☆△,并不见得适合各种形态的企业出海走同样的路径▪▲。但是可以透过部分的组合或者一些单一的选择=◆◇,匹配适合自己企业的阶段和用户的状态去选择出海的方式会更适合-◁▽。
21世纪经济报道●△▪……:这令我很好奇•◁▷■□,为什么线下市场占据你们如此高的比例=☆▪●=,如何做到的○▲?
正如刘书润所言◇=▲-…◇,深圳科技行业的微创新是中国每一个出海行业的缩影▷★○□-▼,你可以看到个体的命运▷•=☆★,也可以看到全球大时代背景下▲▽▲◆,集体的悲喜两重天▽▼○●▽•。
我们也注重和不同国家的头部电商合作…◇◆=▷=。例如●◆☆☆□▲,在波兰••◆,我们与当地的知名电商合作•▽△○,开设了专门的店铺▪-=□▽…,进一步提升了品牌的影响力■●-•…▪。
数字化技术的应用◁○-▼,就是让自己随时可以掌握口腔的健康▼◆▽…,就像你带一个智能硬件手环=-•,AI应用随时告诉获得的数据=▷☆-□。科技的进步△•◆,会带来行业的变革▽▪。
区别于市面上的普通电动牙刷品牌…◆◇,欧可林主打数字化AI智能牙刷…◁◆▲◇,重点布局海外市场●●▼◆●□,以欧美▷▽◁■▽▪、亚太市场为主营阵地◁•,在海外声名远扬☆○★●。这使得欧可林一开始就直面欧乐B▷◇-△、飞利浦等全球知名电动牙刷品牌的正面竞争BB电子官网△•。
刘书润◇•…■▲:众筹是很有效的一种商业和产品模式●□○★-。因为众筹不仅是一种资金筹集方式△-△☆,更是一种与消费者直接互动的平台▼□●◆◁=,为我们的产品迭代和市场拓展提供了宝贵的数据支持•★=。
我们的全球战略并非一成不变△◇,而是根据不同市场的特点制定了差异化的营销路径-…◁◇▼。
譬如我们最新的一个冲牙器产品▪☆▽△,就是放在日本◆○□、韩国的众筹平台上■▽◇--=,并连续创造日本▼■、韩国最大众筹平台的冲牙器类目众筹纪录△…。
如果只是做普通手机△□•▲▲☆,那么它不会做出跨时代产品的iPhone◇■,无法打败诺基亚-…•★,无法重新定义手机▷▽•。欧可林如果只是做普通电动牙刷=◁▽◇▽,那么难以撬动●○■■-●、欧乐B的市场▼■★。
过去8年◁▪…◇●★,欧可林相继推出了磁悬浮无刷马达▪△、主动降噪技术★▲□、Airpump空气动力冲牙技术等☆•,都是业界首创●▪◆★☆○。我们也是第一个将智能触摸屏◇=△●□、Wi-Fi骨传导数字技术等应用在牙刷上的☆■▪□,这种技术也在行业被广泛认可▼△●,如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra获得Tech Advisor「年度最佳新款电动牙刷」奖项▪…◆…。同时获奖的还有三星△▲、苹果…■、戴森▲▷=★◆…、小米这样的千亿市值的科技品牌▪□。